Descobrindo as necessidades dos clientes com a Pirâmide de Maslow

Para a realização de um excelente plano de Marketing, é necessário conhecer as necessidades dos clientes. Então, a melhor forma de reconhecer cada necessidade do consumidor é através da Pirâmide de Maslow.

Conhecer os desejos dos clientes é um ponto crucial para um bom direcionamento do plano. Acompanhe este artigo e compreenda o que é e como pode usufruir dos benefícios da pirâmide de Maslow.

O que é e para que serve a Pirâmide de Maslow?

Criada em 1940 por Abraham Maslow, este sistema traz a releitura do modelo de hierarquização utilizado em civilizações antigas que dividiam os povos em classes sociais.

Neste sistema, é classificado a motivação humana de forma correta e simples para ser usado.

Tem como objetivo funcionar como um guia de prioridades do consumidor, com o intuito de ajudar as empresas a entender seu consumidor e transformar ambientes de maneira que se tornem mais atrativos.

Também conhecida como Hierarquia de Maslow, é um método motivacional da psicologia que elenca as necessidades humanas em cinco níveis diferentes.

Da base para o topo da pirâmide, a mesma é composta por necessidades básicas, como segurança e fisiológicas como comer e dormir, também compõem a pirâmide as necessidades psicológicas, seja amor, relacionamentos e auto estima.

Por último, são as necessidades de auto realização, ou seja, as realizações pessoais como a compra de fitilhos por exemplo. Desta forma, a disposição das necessidades que estão próximas da base da pirâmide, são consideradas mais essenciais.

Então, a base precisa ser satisfeita antes que os clientes possam atender os outros pontos mais altos da pirâmide.

Naturalmente priorizamos as necessidades fisiológicas, o que torna a hierarquia de fácil compreensão. Antes de qualquer coisa, precisamos nos alimentar para depois considerar comprar o carro do ano por questões estéticas ou status.

A pirâmide de Maslow é intuitiva, sendo ações que realizamos diariamente de forma intuitiva, porém de forma inconsciente.

Para influenciar o comportamento dos consumidores, se faz necessário entender maneiras que possam sistematizar as ações e escolhas, desta forma, a hierarquia das necessidades se faz presente.

Qual a importância da Pirâmide de Maslow?

Um plano de marketing assertivo utiliza da hierarquia para mapear e organizar as necessidades dos clientes buscando a melhor forma de oferecer soluções para questões que algumas vezes o cliente não sabia que as tinham.

Desta forma, se sua empresa oferece o serviço de galvanização a fogo, é preciso despertar em seus clientes a necessidade de resolução de um problema, como tubulações em aço que estão sendo corroídas pela ação do tempo, por exemplo.

De maneira direta, pode-se dizer que entender a Pirâmide de Maslow é compreender como e quando abordar seus clientes. Assim, possibilita que a realização de vendas de engrenagens helicoidais, sejam direcionadas corretamente.

Este método irá ajudar sua empresa a entender o comportamento do consumidor e irá atuar diretamente em questões de marketing como na customer experience que nada mais é do que a experiência do cliente.

Nisso é apresentado um conjunto de percepções e impressões que o consumidor possui por uma determinada empresa após a interação permitindo que essas interações cheguem até a experiência do funcionário.

A employee experience traz o funcionário desta empresa como foco central das tomadas de decisões pelos recursos humanos.

Após a compreensão e absorção dos conceitos da pirâmide, você e sua empresa se tornam capazes de usufruir das necessidades do consumidor. 

Da necessidade ao desejo

Antes de mais nada, entende-se por necessidade tudo aquilo que é essencial para a sobrevivência como:

• Alimentação;
• Descanso;
• Higiene básica;
• Banheiros.

Dessa forma, é possível diferenciar do que são desejos. Logo, tudo o que não é essencial para a sobrevivência, são cobertas com uma camada de cultura. Parece confuso, mas pense na base da hierarquia.

Todas as pessoas sentem fome, qualquer alimento pode combater essa necessidade, certo?

Porém, ao ver um comercial de uma franquia de lanches rápidos, o que sentimos ao ver determinada propaganda é um desejo, já que este tipo de alimento é comum na nossa sociedade.

Imagine a hierarquia como um transportador de roletes, por exemplo, que transporta e distribui mercadorias dentro de um armazém. As necessidades passam por esse transporte e são levadas para o desejo.

De forma simples, pode-se dizer que para que um cliente sinta desejo por algo, primeiro, ele precisa sentir necessidade, como dito, ele precisa sentir fome para ir até um determinado restaurante que goste ou que deseje experimentar.

Ao isolar uma necessidade como na extração em fase sólida, por exemplo, isso permite que seja possível identificar os componentes daquela necessidade. 

Por se tratar do comportamento humano, alguns podem ir contra a hierarquia e priorizar pontos que estão acima das necessidades apresentadas como prioritárias pela pirâmide.

Um exemplo rápido para isso, é quando o ser humano mesmo cansado, precisando dormir, descansar, insiste em ficar acordado indo contra a sua necessidade fisiológica para terminar de assistir um determinado conteúdo.

Desta forma, o indivíduo abriu mão de suas necessidades fisiológicas para que se sentisse realizado enquanto assiste aquele conteúdo.

Porém, como toda regra há sua exceção, esses pontos não foram considerados prejudiciais dentro da hierarquia pois os benefícios da pirâmide de Maslow são mais assertivos.

Todo ser humano é único. Então, para que se encontre o público-alvo de determinado produto ou serviço, é realizado um estudo em que pessoas que têm gostos e costumes parecidos, possam se interessar pelo mesmo produto.

Assim, cria-se uma representação universal para a marca. No caso de serviços como pintura eletrostática a pó, por exemplo, é determinado qual o público que poderá vir a precisar desses serviços. 

O mesmo acontece com a pirâmide, é preciso pensar nessa ferramenta como foi desenvolvida, mesmo que possa se inverter em algumas situações e não funciona como uma via de mão única.

Significa que mesmo após chegar em determinado nível, é possível retornar para o mesmo ponto de partida, cada nível é preenchido com questões que podem ser reincidentes, ou seja, acontecem com frequência.

Compreendendo as necessidades

Sendo a camada mais importante da pirâmide, as necessidades fisiológicas se tornam fáceis de compreensão. Isso por reunir todas as exigências que o consumidor têm somente por serem seres humanos.

Como dito anteriormente, os componentes desse nível são a alimentação, o sono ou descanso, respirar, abrigo, calor, entre outras.

Desta forma, chegamos a conclusão de que tudo o que for necessário para manter a raça humana viva e funcional entra no primeiro nível da pirâmide.

Sendo assim, toda e qualquer necessidade que não seja fisiológica, passe para um segundo plano até que a base da pirâmide esteja completa.

Afinal, um funcionário da área industrial não vai conseguir realizar seu trabalho ou compra de lubrificante industrial, por exemplo, se não estiver com essas necessidades sanadas.

Na sequência, são as necessidades de segurança onde o indivíduo tem sua garantia de bem-estar.

Neste segundo nível, é englobado muito mais do que o conceito objetivo de segurança, sendo dividida em muitos pontos, desde a segurança física até estabilidade financeira, por exemplo.

Então, esse nível seria como uma viga i, que sustenta prédios, casas, carros permitindo que danos estruturais sejam evitados.

A necessidade emocional humana aborda os relacionamentos, sendo amorosos ou não. É a nossa necessidade humana de se relacionar, ter contatos e se sentir parte de uma comunidade.

Neste nível, estão inclusos os pontos como amizade, amor, confiança, família, religião ou qualquer outra comunidade que supra a necessidade de relacionamentos afetivos.

Podemos utilizar de exemplo redes sociais que possuem grupos de determinado assunto e permite que pessoas de várias localidades façam parte e tenham esse sentimento de pertencimento ainda mais evidente.

A autoestima integra essa hierarquia no nível da necessidade de estima que é o quarto nível da pirâmide em que inclui a autoestima, as realizações e a valorização do ser.

Também está relacionada ao sentimento de pertencimento como na necessidade emocional por possuirmos a vontade de sentir que fizemos a diferença do mundo de alguma forma.

Porém, se diferencia da necessidade de relacionamentos, pois passa a ter o olhar direcionado para os desejos individuais como estima por si mesmo e desejo de retratação ou ser respeitado pelo próximo, mas abrangendo o sentido do status e prestígio daquela pessoa.

Por fim, a necessidade de realização pessoal que se refere diretamente à auto realização durante a busca de seu conhecimento interno.

Neste nível, busca-se alcançar o maior potencial individual e desta forma, o ser humano se desdobra para conseguir alcançar este desejo. Podendo ser a compra de uma casa ou o desejo de se tornar mãe ou pai.

Com a Pirâmide de Maslow, após a sua compreensão, é possível alcançar todos os níveis do marketing e atingir o consumidor final de forma assertiva instigando seus desejos com base em suas necessidades. 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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