LTV: saiba o que é e como melhorar o de sua empresa
O Lifetime Value, ou LTV, corresponde ao lucro que o cliente fornece para a empresa ao longo do tempo. Trata-se de uma métrica valiosa para empresas e negócios que trabalham com vendas recorrentes, tendo o objetivo de atrair o mesmo cliente mais de uma vez.
Neste texto, abordamos o que é LTV, qual sua importância para a empresa, dicas como melhor seu LTV e como controlar essa métrica. Continue lendo para conferir.
O que é LTV?
Uma empresa de paletização, por exemplo, que queira conquistar e fidelizar clientes sabe que essa não é uma tarefa fácil, mas é algo essencial para obter sucesso no mercado.
O Lifetime Value se refere basicamente ao tempo de vida do usuário enquanto cliente da empresa, sendo uma métrica utilizada para calcular qual foi o lucro que um determinado consumidor trouxe para seu empreendimento.
Ao calcular o LTV, você consegue mensurar quanto um cliente leva você a faturar ao longo de todo o relacionamento deste com o negócio.
Com os resultados desse cálculo em mãos, é possível compreender melhor qual estratégia é a melhor a seguir com o objetivo de aumentar a retenção de clientes, bem como o faturamento. Essa ação pode resultar em:
- Maior investimento no produto;
- Maior investimento no relacionamento com o cliente;
- Aprimoramento da equipe de vendas;
- Aprimoramento da logística.
Essa é uma métrica que tem como função permitir que o empreendedor de uma empresa de medicina do trabalho ou qualquer outro segmento possa compreender melhor seus clientes, ocasionando em novos rendimentos.
É uma métrica que permite a análise de quais novos produtos e serviços podem ser oferecidos que levem ao aumento da receita da empresa.
Como visualizar o LTV na prática
Para dar um exemplo prático, vamos considerar uma universidade que ofereça vários cursos, sendo os dois mais populares o de Ciências Contábeis e Veterinária. Como determinar qual tem um LTV maior?
Considere que o tempo médio de graduação de Ciências Contábeis é de 4 anos e Veterinária seja 5 anos. O valor da mensalidade do curso de Ciências Contábeis é de R$1.700 ao mês, enquanto a de Veterinária é de R$2.200 ao mês.
Vamos fazer o cálculo para os dois cursos: cada ano tem 12 meses, então os alunos de Ciências Contábeis pagam 12 vezes a mensalidade de R$1.700, dando um total de R$20.400, com um período de duração de 4 anos, totalizando R$81.600.
Já o curso de Veterinária seriam 12 meses vezes a mensalidade de R$2.200, durante 5 anos, totalizando R$132.000. Seguindo essa lógica você pode calcular o LTV de qualquer negócio, como de fabricantes de máquinas para indústria de alimentos.
O que percebemos com essa avaliação?
Por essa comparação que calculamos, o LTV médio dos alunos de Veterinária é maior do que os de Ciências Contábeis.
Na prática, isso significa que você deve usar essas métricas para definir quais dos seus produtos precisam de mais investimentos em inovação e comunicação.
Qual a importância do LTV para sua empresa?
Não é preciso ir muito além para entender a importância do LTV para um fornecedor de papel toalha, bem como para todos os negócios.
Essa é uma métrica que existe para saber com precisão o relacionamento entre seus serviços ou produtos com o consumidor, e quanto eles gastam com isso.
Isso ajuda sua empresa a definir uma projeção de lucro mensal, que é baseada no histórico de vendas e no LTV.
Sua empresa também vai conseguir compreender quais são as oportunidades mal aproveitadas, criando estratégias para reter mais clientes. E por fim, encontrar quais são as falhas que podem levar o consumidor a desistir do produto ou serviço.
Como você pode ver, o cálculo do Lifetime Value é essencial para a tomada de decisões, guiando as direções para gerar mais renda no negócio.
O cálculo do LTV depende diretamente de dois fatores: o ticket médio pago pelo consumidor e o período de vendas consumido.
Para uma empresa de zeladoria, predizer o LTV possibilita que o empreendedor faça projeções dos lucros conforme o relacionamento com o consumidor, enquanto o LTV histórico pode analisar todas as compras feitas pelo cliente.
Em síntese o LTV preditivo faz projeções do crescimento durante um período, enquanto o LTV histórico se concentra nos números do passado.
Como calcular o LTV
Agora que você já está entendo muito bem o que é LTV, vamos abordar como calculá-lo e seus tipos.
LTV Simples
A forma mais simples de calcular o LTV é multiplicando o período de relacionamento com o cliente pela receita gerada, subtraindo deste valor o Custo de Aquisição do Cliente (CAC), servindo para quem tem receitas anuais.
LTV Tradicional
Uma consultoria de segurança do trabalho que tenha vendas mais complexas para analisar, precisa do modelo tradicional de cálculo dado pela seguinte fórmula:
LTV = Margem bruta de lucro × (Taxa de retenção ÷ [Taxa de desconto − Taxa de retenção])
LTV com churn
Quando você precisa considerar as taxas de cancelamento que seu negócio teve, o Churn Rate, é preciso avaliar o ticket médio e o número de cancelamentos no período.
Em um exemplo vamos considerar que o ticket médio de sua empresa é de R$ 200 e teve 30 cancelamentos, sendo 10 no 2º mês de uso e 30 no 3º mês.
Para descobrir o tempo de retenção destes clientes em sua empresa, é preciso multiplicar o número de cancelamentos pelo seu período, somar os resultados e por fim dividir pelo número total de cancelamentos.
Tempo de retenção = [(10 x 2)+(20 x 3)] / 30, com um resultado de 2,7 meses para o tempo de retenção do cliente.
Agora, para calcular o LTV você vai multiplicar o ticket médio pelo tempo médio de retenção que você descobriu, com um LTV de R$ 533,33 para este exemplo pontual como um relógio de ponto digital.
Dicas para melhorar seu LTV
A qualidade que a empresa oferece aos seus clientes deve ser sempre pensada, pois é um dos pontos principais que ocasiona a retenção dos mesmos, e foi pensando nisso que separamos algumas dicas para você fidelizar seu público e melhorar seu LTV.
Invista em programas de fidelidade
Para conquistar e reter clientes, os programas de fidelidade estão sendo cada vez mais aplicados pelas empresas. Esse modelo pode oferecer descontos para consumidores fiéis, além de um diferencial aos assinantes, o que estimula o comportamento de compra.
Os programas de fidelidade são um dos modos mais efetivos para fidelizar seu público e aumentar o LTV.
Use o marketing de conteúdo para agregar valor para suas estratégias
Fazer marketing de conteúdo se relaciona ao processo de criação de conteúdos que sejam realmente relevantes para seu público.
Nessa área, podemos dizer que são abordadas pautas que trazem autoridade a marca, e que não vendem diretamente o produto ou serviço de um estabelecimento, como uma fábrica de lonas.
Nesse caso, o responsável pelo marketing deve levar para as redes sociais e para o blog, conteúdos sobre os diferentes tipos de lonas e suas aplicações úteis, por exemplo.
Produzindo conteúdo de boa utilidade para o consumidor, você ganha autoridade e reconhecimento das pessoas quando pensarem em lonas, de forma totalmente natural e prática, no momento certo.
Foque ao máximo no sucesso do cliente e no atendimento oferecido
Quando o assunto é fidelizar clientes, oferecer um bom atendimento não é um diferencial, se tratando de algo primordial para toda e qualquer empresa que queira se destacar da concorrência.
Ofereça um canal de atendimento eficiente para seus clientes, de forma que você possa compreendê-lo melhor e oferecer as soluções certas para suas necessidades.
Aposte em inovações
Leve as mais novas inovações do mercado para a realidade da sua empresa se você quer melhorar o LTV. Para isso você precisa estar disposto a investir e apostar em novas soluções tecnológicas que sejam capazes de enriquecer a experiência do cliente.
Saiba que o Lifetime Value leva também em consideração todos os esforços para o futuro da empresa, sendo importante investir em inovação.
Como controlar seu LTV
Para ter seu LTV controlado é importante contar com um sistema de gestão integrado, um ERP completo. É importante organizar relatórios de recebimento de acordo com as categorias que lhe cabem, anexando arquivos de formatos diferentes à cada pendência.
Você deve também acompanhar o fluxo de caixa, para poder analisar em tempo real quais são os lançamentos financeiros do seu empreendimento.
Identifique os momentos em que ocorre um saldo positivo, sobrando dinheiro para fazer novos investimentos no momento certo.
Nesse artigo, você pôde conhecer mais sobre o Lifetime Value, ou LTV, uma importante métrica para quem visa a fidelização do cliente.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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