Conheça o que é e a importância do Fluxo de Reengajamento
O fluxo de reengajamento é voltado para leads que não abrem e-mails, não baixam material e esfriam com o tempo.
Podemos dizer que os primeiros sinais de uma base desengajada costumam aparecer por meio de duas métricas principais de e-mail marketing: a taxa de abertura e a taxa de cliques.
Neste artigo abordaremos o fluxo de reengajamento, separando em tópicos para que você possa compreender melhor.
O que é um Lead desengajado?
De maneira geral existem várias definições para um lead desengajado, pois ele pode desengajar depois de um processo comercial, após converter em um e-book e não acessar o e-mail com o material.
Vamos focar nesse momento em desengajamento de base, ou seja, leads desengajados com os disparos de e-mail marketing e novas conversões.
Quem usa o RD Station em seus projetos de Inbound Marketing pode adotar o critério de uma ferramenta chamada Behavior Score, mas que não considera as conversões realizadas pelos leads.
Com essa ferramenta é atribuído o status “desengajado” aos leads que não abriram ou clicaram em nenhum e-mail nos últimos 145 dias.
No entanto, se um novo lead não interagir após receber sua terceira campanha de e-mail, ele já é considerado desengajado. Tudo depende do tempo que o lead está em sua base.
Você pode definir alguns padrões para sua empresa de outsourcing de TI, usando critérios para segmentar sua base inativa, como:
- Não clicou em e-mails em 145 dias;
- Não entrou em nenhum fluxo de nutrição;
- Não houve nenhuma conversão em 145 dias;
- Não é oportunidade;
- Não é cliente ou possui venda.
Esses são critérios que guiam o princípio de sua estratégia de fluxo de reengajamento, onde identificamos a base ativa e engajada e a inativa, desengajada.
Quais os problemas de uma base desengajada?
Como mencionamos, a taxa de abertura dos e-mails e a quantidade de cliques em suas campanhas são duas métricas fundamentais.
E quando não vão bem, isso compromete suas campanhas, pois quanto menor a taxa de abertura de um e-mail disparado pelo seu domínio, menos relevante ele se torna para os provedores.
O problema é que quando seus leads não abrem seus e-mails, eles não irão lembrar de você e sua marca de distribuidor esquadrias de alumínio.
Esqueça promoções ou bonificações que devem estar chegando até uma pequena parcela dos seus leads, e sem uma boa estratégia de segmentação, talvez esses leads nem sejam o foco da ação.
Listamos a seguir tópicos com os problemas que uma base desengajada gera para uma empresa. Veja:
- E-mails caindo no SPAM;
- Baixa conversão de novos eBooks ou webinars;
- Menos cliques para o seu site/blog;
- Ações promocionais perdidas;
- Baixa procura por novos produtos e lançamentos;
- Esquecimento de sua empresa;
- Perda de Leads potenciais;
- Jornada de compra comprometida.
E esta lista segue em frente. Se você for pensar em um prazo de 5 meses para considerar um lead com inativo, isso pode ser um problema, pois 5 meses pode ser o suficiente para o lead esquecer totalmente que sua solução existe.
Ao contrário de um processo comercial, no qual o lead recebe toda a atenção e carinho da equipe de vendas, quando se trata da base, um lead precisa descer no funil de vendas e não pode ficar nesse limbo por muito tempo.
Uma assessoria contábil para abertura de empresa pode fazer um cálculo muito simples: se sua empresa dispara 4 e-mails para a base por mês, em 145 são quase 20 disparos que seu lead sequer abriu para ver o conteúdo enviado.
Estratégia de reengajamento de base
Você certamente está preocupado com todos esses leads inativos e com o que fazer. Visando ajudar trouxemos várias dicas sobre o reengajamento de base para você. Confira.
Passo 1: quando colocar um lead neste fluxo
A hora de reengajar um lead é quando ele responde ao seu cold mail ou cold call, se mostrando interessado na sua empresa.
Ou ainda quando o lead converteu em seu site mas não respondeu nenhuma tentativa de contato.
O fluxo de reengajamento é algo que deve ser utilizado quando for demonstrado algum interesse pelo lead. Mas atenção: você não pode aplicar o fluxo de reengajamento toda vez que quiser retomar um contato.
No caso do lead estar em um estágio avançado do funil, é colocado em prática um fluxo de recuperação. E leads que nunca falaram com você, não podem ser reintegrados à base de leads de sua empresa de impermeabilização com manta asfáltica SP.
Passo 2: criando um fluxo de reengajamento
Faça um fluxo de cadência com cada uma das etapas de reengajamento bem definidas, de forma que você consiga saber qual deve ser sua próxima ação e quando colocá-la em prática.
Um fluxo de reengajamento tem uma duração de 3 a 6 meses com alguns pontos de contato mais espaçados. Todo o processo de criação de tarefas vai variar de acordo com o seu processo de vendas atual.
Supondo que o seu ticket médio é mais baixo e você precisa ganhar em volume, é importante um fluxo mais automatizado e tentativas de contato por e-mail.
Por outro lado, se seu ticket médio for mais alto, vale a pena investir mais tempo em tentativas de reconexão por telefone ou redes sociais, além dos e-mails.
Considerando o tempo do mercado, uma boa média de intervalo entre os pontos de contato é de 20 dias. No entanto, essa é uma média bem geral e é preciso consultar o benchmark de acordo com a demanda da sua empresa de consultoria sobre AVCB preço.
Passo 3: refresque a memória do lead
Não pense que o lead irá se lembrar daquilo que já foi dito, então logo no início do fluxo de reengajamento você precisa lembrar seu lead quem é você e qual foi o problema que o levou a ter atenção à sua empresa.
Dessa forma, é muito importante mostrar quais dores foram levantadas no passado, retomando o compromisso de problema criado anteriormente.
Se você quer reengajar um lead que solicitou contato por meio de seu site, será mais difícil abordar o problema ou interesse, já que você ainda não teve a chance de conhecer melhor o cenário dele.
Você tem como alternativa perguntar como sua empresa de conserto de maquina industrial pode ajudá-lo.
Uma dica que depende da etapa da jornada do cliente e do nível de complexidade de sua landing page, é acrescentar um campo para que o cliente preencha as dores que consegue identificar sozinho.
Passo 4: gere valor
Se nesse primeiro contato o lead não te responder, não desanime. O melhor que você pode fazer é mudar um pouco o tom da conversa.
Você pode enviar textos relevantes para seu lead com base no que foi discutido anteriormente e em assuntos que o lead demonstrou interesse.
Faça convites para eventos, webinars, cursos gratuitos. Aproveite para mandar textos e materiais ricos que relacionem o motivo dele ter dado atenção a sua empresa no passado.
Com atitudes simples, você tem a oportunidade de gerar valor para o seu lead e se mostrar uma autoridade no assunto.
Um negócio de antecipação de recebíveis para empresas sabe a importância de mostrar que está do lado do cliente no processo de compra, se preocupando sempre em ajudá-lo.
Passo 5: pergunte
O motivo do desengajamento geralmente não é muito claro. Pode ser que tenha mudado o cenário do seu lead, que ele tenha contratado uma solução concorrente ou mesmo pode estar de férias e não deixou uma resposta automática configurada.
O melhor posicionamento que você pode ter é perguntar ao lead o que houve e aproveitar as respostas para analisar como você pode evitar que esses leads esfriem.
Uma dica muito importante é ter sempre os próximos passos definidos, não demorando muito tempo para ter uma nova conversa.
Passo 6: hora de partir para a próxima
Ainda que uma das piores sensações para um vendedor seja ficar sem resposta, isso é algo que acontece. Para encerrar um fluxo de reengajamento ou qualquer outro fluxo de cadência que chegue ao fim de respostas, uma boa prática é o breakup email.
Aproveite para deixar bem claro para o seu lead que você está parando por ali, mas que está aberto a retomar quando ele se sentir pronto para saber mais de suas soluções em dispositivo de proteção contra surtos atmosféricos.
Conclusão: não deixe uma boa oportunidade escapar!
São vários os motivos que podem levar um lead a parar de responder. O importante é que você não deixe que a falta de resposta te faça acreditar que a oportunidade foi perdida.
Leads que ainda estão interessados podem ser reengajados, e essa é a melhor maneira de retomar a negociação.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
Imagem de Prodeep Ahmeed por Pixabay
