Como criar conteúdos que convertam leads
Uma venda vai muito além da etapa de compra. Existem alguns passos a serem percorridos antes que os leads adquiram seus produtos. A ideia de efetuar uma venda parece muito simples: uma pessoa precisa do produto e a outra o comercializa.
Entretanto, converter um lead vai muito além disso, às vezes até existem muitas pessoas no mercado que querem o seu produto, mas as suas vendas continuam paradas.
Se você tem esse problema não se preocupe, iremos explicar passo a passo para você entender onde melhorar e finalmente fazer o mais importante: vender.
O que é lead?
Lead são os seus possíveis clientes. São as pessoas que já demonstraram algum tipo de interesse no seu produto. Seja através de uma curtida nas redes sociais ou de um pedido de orçamento, esse potencial cliente interage com o seu conteúdo de alguma forma.
Já a conversão do lead significa levar esse potencial cliente a efetivamente adquirir o seu produto. Ou seja, efetuar uma venda.
Entretanto, é necessário saber que uma conversão não é apenas a venda do produto em si. Você pode converter muitas coisas no decorrer do processo de venda.
Um post nas redes sociais, por exemplo, pode ser convertido em uma curtida, um comentário ou até o compartilhamento do seu conteúdo.
Converter seu cliente não é só vender o seu produto, mas sim o levar até a etapa da compra e, consequentemente, vender. Mas a questão é: como levar os possíveis clientes até a etapa da compra?
Como converter o seu lead
Como mencionado anteriormente, existem etapas a serem percorridas antes da realização da venda, e essas etapas são:
- Encontrar seu Público-Alvo;
- Pesquisa de mercado;
- Descobrir em qual nível de consciência seu cliente está;
- Captar leads;
- Oferecer trabalho gratuito;
- Converter.
Parece muita coisa, mas na verdade a resolução de uma etapa te leva para a próxima instintivamente e torna seu trajeto de conversão muito natural.
Encontrar seu Público-Alvo
O público-alvo é o seu nicho. É nele que se identifica quem são os seus leads e quais são seus perfis. Por exemplo, um fabricante de casinhas plásticas para cachorrotem como público-alvo donos de cachorros.
Então nesse caso, não se deve abordar pessoas que não possuam pets, ou até que possuam pets, mas animais de estimação que divergem de cachorros.
Através da identificação de quem é o seu público-alvo, torna-se mais fácil a percepção de quem teria o potencial para se tornar um lead.
Pesquisa de mercado
A pesquisa de mercado tem como função analisar as empresas que já estão inseridas no seu mercado de atuação e como elas se posicionam. Uma empresa fabricante de tampões e grelhas, por exemplo, se insere no mercado de qual forma?
Existem muitas possibilidades, como:
- Uma empresa de alta qualidade no seu material;
- Uma indústria que preza pela segurança do produto;
- Rapidez na entrega;
- Uma empresa com anos de tradição e confiabilidade.
Existem muitas opções de posicionamento e cada empresa se insere e se destaca no mercado de uma forma diferente.
Através dessa pesquisa, é possível identificar os posicionamentos já existentes e, assim, construir um posicionamento único, que se destaca, diferente das demais.
Descobrir em qual nível de consciência o lead está
Você pode até saber quem precisa de você, mas essa pessoa muitas vezes nem sabe que precisa do seu produto.
Acontece que todo produto ou serviço resolve algum problema, e esse é o motivo das pessoas adquirirem ele. Mas se seu cliente não sabe que tem um problema, e um ainda que pode ser resolvido por você, não adianta.
O seu produto pode até ser o melhor do mercado, com um custo benefício excelente e tirar toda a “dor de cabeça” do seu cliente na hora de resolver seu problema, mas se seu lead não sabe que precisa de ajuda, você não fará a venda.
Tudo depende do nível de consciência que o seu público está em relação ao seu produto. Existem 4 níveis:
Alheio
As pessoas alheias, são aquelas que nunca ouviram falar de você ou do seu produto. Essas são as pessoas que nem sabem que existe de fato um problema e que ele pode ser resolvido.
Um terreno contaminado pode ser um grave problema para as empresas, principalmente as industriais de diversos ramos e os postos de combustíveis, mas muitas delas nem sabem que o terreno está contaminado e que precisam de ajuda para identificar isso.
Nesse caso, mesmo se seu cliente recebesse o anúncio “consultoria ambiental orçamento baixo”, com uma promoção incrível e preços extremamente baixos com alta qualidade de serviço, ele ainda assim não iria adquirir o seu produto.
Ele nem sabe que seu solo precisa desse cuidado, consequentemente, não sabe que precisa da consultoria.
É necessário então, nesse caso, interagir com o seu cliente de maneira informativa, a fim de que ele entenda qual é o seu trabalho e, acima de tudo, a importância que ele tem para os negócios dele.
Consciente do problema
Nessa fase, as pessoas até sabem que o problema existe, mas ainda não conhecem a solução para ele.
Como um serviço de portaria de condomínio, por exemplo. As pessoas podem até estarem cientes de que existe uma alta taxa de criminalidade no bairro em que moram e terem sofrido algum assalto na região, mas ainda não pensaram em contratar esse tipo de serviço.
Consciente da solução
Nessa etapa, as pessoas conhecem o problema, conhecem a solução, mas ainda não te conhecem.
Essa é a fase de introduzir a sua empresa e os diferenciais que ela possui no mercado. Uma empresa que fornece manutenção em PABX SP, por exemplo, ela fornece uma rede interna na empresa de telefonia, residentes em São Paulo.
Isso inclui a instalação, a qualidade das ligações, o custo benefício para cada empresa e tudo relacionado a esse nicho.
Mas qual é o seu diferencial em relação às outras empresas também gerenciadas em São Paulo? E quais são os benefícios que ela oferece que impedem que o seu lead compre no concorrente?
Interessado
As pessoas já te conhecem e sabem que precisam de ajuda. Já conhecem os seus benefícios e acreditam que você é a melhor opção no mercado. O que elas estão esperando para comprar o produto? Uma oferta.
É nessa fase que as pessoas só esperam por um preço mais acessível, uma promoção que as façam sentir que economizaram uma graninha e ainda resolveram os seus problemas. Agora é tudo uma questão de negociação.
Observando os níveis de consciência de uma pessoa, é possível identificar qual é a forma de se relacionar com ela e fazer com que ela avance de nível até chegar à solução de que seu produto é o melhor para ela.
Captar leads
Captar leads, após a descoberta do nível de consciência da pessoa, torna-se mais fácil. Basta criar formas de abordagem específicas para cada perfil de consciência.
Agora você sabe que, para captar leads é necessário: informar o problema, informar que existe uma solução, apresentar o seu produto e, por fim, oferecer um bom preço.
Um exemplo disso é um banco. Ele pode ter clientes com problemas financeiros, mas que precisam efetuar uma compra e ainda não conhecem ou não sabem como antecipar cheque pré-datado e, assim, ajudar em algum sufoco na hora de pagar as contas.
Nesse caso, o banco precisa informar o seu cliente das possibilidades para que ele escolha o seu produto, e existem muitas formas de se fazer isso.
É possível criar posts nas redes sociais, informando seus serviços e produtos. Criar vídeos explicativos para cada produto que ele oferece.
E até mesmo realizar uma configuração de servidor de entrada, para que seus clientes recebam e-mails informativos diários, semanais ou até mensais.
Oferecer trabalho gratuito
Uma forma muito boa de apresentar o seu produto e a sua empresa é através de amostras grátis. Elas ajudam a passar mais segurança ao comprador, porque ele tem a oportunidade de testar o seu produto antes de efetuar a compra.
Essa técnica funciona principalmente na venda de um serviço. Um serviço é algo muito difícil de ter a confirmação se ele é realmente de qualidade, já que não se pode tocar ou ver. O seu único termômetro são as opiniões de pessoas que já adquiriram o serviço alguma vez.
Muitas vezes se perde o cliente por ele ter algum receio ou incerteza se o serviço é realmente de qualidade.
Nesse caso, uma amostra grátis pode ajudar a passar mais confiança para o seu cliente e lhe dá a oportunidade de testar o serviço.
Um treinamento nr10 online, por exemplo, é possível dar amostras através de aulas grátis, eventos, lives, onde se passa uma parte do conteúdo para o lead.
Dessa forma, seu cliente pode ter uma noção do seu método de ensino, do seu tipo de conteúdo e, consequentemente, adquirir o treinamento.
Converter
Finalmente, chegamos a tão esperada conversão! Essa é realmente a etapa de venda. É aqui que, depois do seu lead descobrir que existe um problema, te conhecer e escolher você dentre todas as opções do mercado, você converte!
Uma venda vai muito além da etapa de compra, existe todo um processo de acompanhamento e reconhecimento do seu lead, tanto é que a venda em si, é apenas a última etapa do processo.
Agora é com você! Conseguiu identificar novas formas de captar leads? Crie conteúdos personalizados para cada perfil e converta!
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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