Veja como transformar leads captados em novos clientes

Existem algumas informações preciosas que nenhuma empresa revela, e suas planilhas financeiras, novos projetos e os problemas internos são exemplos. Inclua a esse grupo as listas de leads, a mina de ouro do mercado atual.

Pesquisas de mercado e listas de leads precisam de recursos e levam tempo para serem desenvolvidas e podem colocar a empresa em grande vantagem competitiva, por isso são dados guardados a sete chaves.

É como pedir que um atendente em uma empresa de manutenção de transformadores, que trabalha em rotatividade, ceda sua vez para outro atendente receber um cliente.

Existe um trabalho intenso de marketing e produção de conteúdo de diversos tipos para alimentar essas listas que fazem toda a diferença na hora de vender um produto ou serviço.

Hoje em dia, o foco principal são os meios virtuais, mas os leads não são um conceito novo e nem vão deixar de ser importantes tão cedo.

O que são leads?

Leads, a grosso modo, são clientes em potencial. São pessoas que forneceram algum tipo de informação de contato para a empresa, como número de telefone ou, o mais comum atualmente, o e-mail, já que eles conhecem a marca e o que ela oferece.

Consumidores que demonstram interesse em um produto, serviço ou marca de forma geral são valiosos para as estratégias de marketing.

Eles podem ou não corresponder à figura da persona de uma empresa de voltímetro automotivo, por exemplo. Isso é alvo de discussão no meio do marketing e a conclusão até o momento é de que não existe uma única forma de definir o seu público-alvo.

Nem todo mundo que se encaixa no perfil ideal vira um lead, e o trabalho do marketing envolve atrair esse consumidor para os bancos de dados da empresa. Por outro lado, nem todo lead vira um cliente.

Um estudante de engenharia que tenha interesse em acompanhar o setor pode ser um lead de uma fabricante de motor hidráulico, mas dificilmente se tornará um consumidor da marca a curto prazo.

O trabalho feito através do inbound marketing, ou seja, marketing de conteúdo, serve para atrair, filtrar e alimentar esses contatos para que eles se tornem clientes.

Como capturar novos leads?

Conseguir as informações de contato de uma pessoa interessada no que você faz e vende é uma das formas de iniciar uma conversa que pode gerar uma venda.

Muitas estratégias podem ser aplicadas e a ideal varia de acordo com o seu segmento e público-alvo. Se a sua empresa produz tubo pead irrigação, é importante saber quais as redes e padrões de navegação na web da pessoa que pode se tornar um cliente.

Algumas formas comuns de se conseguir leads na internet são:

• Oferecer uma isca digital;
• Promover eventos online de pré-lançamento;
• Criar uma newsletter;
• Montar grupos no WhatsApp ou Telegram;
• Pop-up de captura no site.

As informações de contato alimentam listas de leads que serão trabalhadas pela comunicação da empresa para aumentar o interesse já existente nesses contatos.

Lista quente e lista fria

Uma das funções do marketing de conteúdo é qualificar os leads, ou seja, tornar aquela pessoa interessada no que a sua empresa faz em alguém pronto para tomar a decisão de comprar da sua empresa.

O caminho que esse contato percorre é chamado de funil de vendas e é uma estratégia fundamental para todo plano de comunicação, pois mexe com o nível de consciência dos consumidores.

O conceito de funil de vendas é bastante simples de entender: no topo do funil, área mais larga, está a maior quantidade de pessoas. São todos os contatos que demonstraram algum interesse no seu conteúdo.

São os novos seguidores nas redes sociais da sua empresa de usinagem de peças, pessoas que baixaram um e-book gratuito que você disponibilizou ou cadastraram o e-mail em alguma ação promocional.

Eles configuram a lista fria, ou seja, uma lista de pessoas que ainda está muito distante de efetuar uma compra.

O meio de funil é mais estreito e comporta menos contatos, porém quem está ali já entende o que a sua marca oferece, conhece projetos de sucesso e sabe que tem uma dor ou desejo que precisa ser atendido.

Quanto mais próximo do fundo do funil, mais qualificado o lead é. Ele esquenta. Quando chega ao fundo, ele já sabe que a sua empresa pode dar a solução para a dor que ele sente, e que mais ninguém poderia entregar o que você entrega.

Os leads quentes estão prontos para comprar, eles só precisam de uma oportunidade, uma oferta bem-feita que quebre todas as suas objeções e o leve até o carrinho.

Todo esse caminho precisa ser guiado pelo marketing de conteúdo. Cada publicação feita por uma empresa deve visar um dos três níveis do funil e buscar levá-lo ao nível seguinte.

Como gerar leads quentes?

Além da forma tradicional de se aquecer os leads, buscar contatos já qualificados também é uma forma de conseguir clientes em potencial para fazer uma oferta.

Esse tipo de estratégia queima algumas etapas do funil e mira no público-alvo, o consumidor ideal que precisa de pouco incentivo para comprar.

Ele já sabe que tem um problema que precisa ser resolvido e muitas vezes também conhece a solução. É trabalho do marketing mostrar a ele que a sua empresa oferece a melhor solução do mercado.

Conheça algumas formas de alcançar o consumidor ideal:

1.Palavras-chave de cauda longa

Palavra-chave de cauda longa é um termo ultra específico que atrai apenas um público determinado.

Usar o termo “mancal de rolamento de aço galvanizado em SP” faz seu conteúdo aparecer somente para consumidores que pesquisam exatamente pelo produto que você oferece.

Dessa forma, você direciona o seu conteúdo para pessoas que já têm um grau de consciência mais alto e podem virar leads de meio ou fundo de funil.

2.Anúncios segmentados

Uma possibilidade que as redes sociais e seus algoritmos permitem hoje em dia é especificar para quem um anúncio deve aparecer.

Ao veicular uma campanha no Facebook, é possível determinar que o anúncio seja exibido para pessoas do Rio de Janeiro, que consomem conteúdo sobre elétrica e hidráulica e já tenham pesquisado sobre aquecimento de água.

Assim, um anúncio de aquecedores de passagem passa a ser muito mais assertivo e o retorno sobre o investimento (ROI) feito na campanha aumenta.

3.Blog institucional com conteúdos técnicos e de valor

Não existe outra forma de aumentar o grau de consciência do seu público que não seja através da publicação constante de conteúdo relevante e educativo.

Assim como no caso das palavras-chave de cauda longa, quanto mais técnico e específico for o seu conteúdo, mais estreito será o seu alcance. Porém, como demonstra o funil, aqui a qualidade vem acima da quantidade.

O público que chega até a sua empresa através desse tipo de conteúdo está a um passo de comprar o seu produto ou serviço, mesmo que ele seja de ticket mais alto.

Como converter um lead em cliente?

Ao final da trajetória do lead pelo funil, a sua empresa de cabine de pintura já demonstrou porque o serviço que ela oferece pode resolver o problema do cliente, mostrou casos reais que atingiram aquele resultado, criou conexão com o público e quebrou qualquer objeção.

O prospect, ou seja, o cliente em potencial já aquecido no fundo do funil, está ansioso, consciente da própria dor ou vontade e não vê a hora de acessar uma ferramenta que possa ajudá-lo.

Agora a campanha de marketing precisa ser assertiva em relação ao tempo. Uma oferta irrecusável e com boas condições feita quando o lead está nesse estágio tem altíssimas chances de conversão.

Entretanto, demorar para ofertar a sua solução pode gerar o efeito contrário, decepcionando o consumidor e fazendo todo o progresso conseguido até aqui voltar à estaca zero.

Pense em uma criança a quem foi prometido um brinquedo no final de uma viagem. Ela sonha durante todo o passeio com o brinquedo, mas o presente nunca vem. A confiança da criança foi quebrada, e recuperá-la levará tempo, paciência e dedicação.

Quando falamos de consumidores com poder de compra, devemos considerar o lado humano que impulsiona e motiva as decisões racionais e que funciona da mesma forma que o lado emocional da criança decepcionada.

Definir uma boa estratégia de marketing, que busque qualificar a maior quantidade de leads possível através da construção de autoridade da empresa e entrega de conteúdo de valor aos consumidores é um caminho favorável para o seu negócio.

O marketing digital leva algum tempo para pegar tração, mas obedece às leis da inércia tanto quanto corpos físicos. Uma vez que se coloca em movimento na direção certa, ele continua em movimento e quem sente os resultados positivos é você.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

Imagem de StartupStockPhotos por Pixabay