Dicas para prospectar clientes B2B para seu negócio

Redação

Ter clientes B2B é tão importante quanto qualquer outro cliente que consuma o produto ou serviço oferecido pela sua marca, isso porque esse tipo de cliente também pode fazer toda a diferença nos seus resultados e na sua imagem dentro do mercado.

Quando falamos de clientes, é normal que pensemos em pessoas físicas que consomem o produto ou serviço oferecido pela marca. Mas já pensou em fazer de outras empresas os seus clientes também?

Pois é, isso é mais do que uma ideia, já é uma realidade que está salvando diversos negócios e construindo uma grande comunidade onde empresas se ajudam e trocam figurinhas para crescer no mercado.

Durante muito tempo existiu e infelizmente ainda existe uma grande rixa no mercado, onde marcas acham que se envolver com outras é sinônimo de prejuízo, mas essa ideia está sendo desconstruída aos poucos.

Isso porque uma empresa de levantamento topográficoque já era a melhor em seu segmento, ao ter uma outra empresa do ramo como seu cliente, consegue triplicar seus resultados e ainda contar com um novo parceiro de negócio.

Vivemos em um mundo e em um mercado onde as pessoas pensam que outras marcas são tuas inimigas e que é preciso fazer mais do que elas para ter mais resultados, por um lado isso não está errado, mas todo excesso sempre faz mal.

Nem todas as outras empresas do mercado e até mesmo do seu segmento desejam passar de você ou roubar seus clientes, muitas vezes, essas marcas até te veem como uma inspiração e desejam aprender mais com a sua jornada.

Essa é uma ideia que está amadurecendo no mercado e na mente dos empreendedores, sair de uma realidade onde acreditamos que somos inimigos de outra marca para uma em que é possível ser parceiro delas é bem diferente, mas muito benéfica.

Os fabricantes de reservatórios metálicos possuem empresas de metal como suas clientes e isso tem feito com que ambos obtenham resultados ainda melhores, e o quadro se repete em diversos outros segmentos.

E é justamente dentro deste cenário que o mercado B2B surgiu, trazendo um novo conceito de negócio que está mudando por completo a realidade de muitas empresas e construindo uma comunidade de união e troca.

Por isso, hoje iremos entender mais sobre esse mercado, a importância dele para as empresas dos mais diversos segmentos, como prospectar clientes B2B e os tipos de prospecção que você pode fazer para atraí-los a sua marca.

Entenda o que são clientes B2B

A sigla B2B significa Business To Business, o número 2 surgiu na sigla justamente por possuir o mesmo som de pronúncia da palavra To em inglês. Quando traduzimos para o portgues, podemos entender como ‘Empresa Empresa’.

Isso significa que o conceito nada mais é do que a prospecção de clientes para uma marca de energia solar fotovoltaica para condomínios ou qualquer outro segmento, mas não de um cliente físico, mas de empresas que também podem se tornar seus clientes.

Pode até parecer novidade para muitos empreendedores, mas acredite, já existem diversas empresas realizando isso no mercado e obtendo ótimos resultados, pois o mercado B2B abre diversas oportunidades para as empresas.

Ter uma marca como sua cliente pode até parecer algo inusitado, mas fortalece a mensagem da sua empresa e auxilia na construção de maior autoridade no mercado, afinal de contas, ter outras empresas como cliente não é para qualquer um.

O objetivo do conceito B2B é ajudar empresas a expandirem seus negócios através da atração de clientes que fogem dos consumidores tradicionais, que normalmente são pessoas e também ajudam os clientes que podem vir a ser as empresas clientes.

Por exemplo, quando um fabricante de túnel de encolhimento possui uma construtora como cliente, tanto esse fabricante quanto a construtora ganham diversos benefícios através dessa parceria, como:

Melhor estratégia de preço;
Maior retenção de clientes;
Receita recorrente;
Gestão de tempo em negociações;
Contatos e parcerias;
Construção de autoridade;
Referência no mercado;
Entre outros.

Isso prova que o mercado B2B surgiu para mudar completamente a forma como as empresas produzem e prospectam seus clientes, entendendo que além dos clientes físicos, as empresas também podem fazer parte dessa posição.

Por falar em prospecção, esse é um grande desafio para as empresas que apostam no mercado B2B. Quando falamos em prospecção, nos referimos a atração de clientes, e atrair clientes que sejam empresas pode não ser algo tão simples como se pensa.

Entretanto, também está longe de ser uma missão impossível quando você entende bem sobre o seu negócio e conta com algumas dicas práticas para te ajudar nesse processo, que é justamente o que você irá conferir a seguir.

Dicas para prospectar clientes B2B

Uma empresa de montagem de painel elétricoque deseja ter um escritório de arquitetura como cliente, por exemplo, precisa de estratégias que se adaptem a esse tipo de cliente e faça com que eles se atraiam pela marca.

Pode até parecer algo difícil, mas é bem mais simples do que parece, muitas estratégias que normalmente são usadas para captar clientes físicos, podem ser usadas para captar empresas também. Confira abaixo algumas delas:

Conheça seu público-alvo

O público-alvo é aquele grupo que possui características do cliente ideal para a sua empresa, nesse caso, é preciso conhecer o público-alvo B2B do seu negócio, ou seja, as características das empresas que você deseja ter como cliente.

Podem ser desde comércios na sua cidade até mesmo grandes empresas, e-commerces ou escritórios, o importante é conhecê-los bem para que você saiba dar os próximos passos a fim de prospectá-los com eficiência.

Entenda sobre o mercado

Umescritório de assessoria contábil precisa entender sobre o mercado tanto para oferecer o melhor serviço quanto para saber como pode inovar para ajudar seus clientes que são empresas e os problemas que ela pode solucionar.

Entender sobre o mercado ajuda a empresa a também entender mais sobre as dores, desejos e necessidades das outras empresas que serão seus clientes, o que auxilia na construção de uma estratégia personalizada que irá atrair os leads B2B qualificados.

Tenha um bom networking

O termo networking ganhou grande notoriedade nos últimos tempos dentro do meio corporativo, ele pode ser entendido como rede de contatos. Isso significa que ter um bom networking é contar com bons contatos dentro do mercado e do seu segmento.

Esses contatos podem se tornar seus clientes ou até mesmo indicar a sua empresa para outras, o que conhecemos como o famoso marketing boca a boca nunca morreu e é uma das melhores maneiras de prospectar clientes B2B.

Dicas simples como essas servem tanto para empresas de construção reforma engenharia civilou até mesmo clínicas médicas que entendem a importância da prospecção de clientes B2B.

Tipos de prospecção B2B

Agora que você já entende mais sobre o mercado B2B e conferiu algumas dicas fundamentais para prospectar clientes deste ramo, chegou o momento de conferir os tipos de prospecção para te ajudar ainda mais nesse processo.

Quando falamos de tipos de prospecção, nos referimos a duas maneiras diferentes de prospectar clientes B2B e que são escolhidas de acordo com o objetivo do seu negócio e as características da sua marca. Confira abaixo quais são eles:

Prospecção inbound

O inbound é uma estratégia de marketing digital que foca na construção de um caminho para que o cliente tome a decisão de consultar você a fim de conhecer mais sobre o que você oferece e se tornar um potencial lead.

Por exemplo, se uma empresa que deseja uma consultoria energia elétricaencontra um artigo da sua marca falando mais sobre o serviço na internet, a própria empresa toma a atitude de preencher um formulário ou entrar em contato com você.

Esse tipo de prospecção investe na construção de condições para que o cliente tome a atitude de entrar em contato com você para conhecer mais sobre o seu trabalho e, provavelmente, se tornar um cliente.

Prospecção outbound

Já a prospecção outbound, foca no processo contrário, se o inbound constrói condições para que o cliente tome a atitude de entrar em contato com você, o outbound é quando você mesmo toma atitude de ir atrás do cliente.

Você pode fazer isso através da criação de anúncios nas redes sociais, comerciais na TV e na rádio, ligações para possíveis clientes, envio de e-mails e até mesmo outdoors e panfletos na rua.

Esse tipo de prospecção foca na ação direta e ativa por parte da empresa, fazendo com que ela vá atrás dos seus clientes e não espere que eles apareçam de surpresa. Ambos os tipos de prospeção são valiosos e você pode testar qual o melhor para a sua marca.

Considerações finais

Todo cliente é importante para um negócio, seja ele pessoa física ou jurídica, mas contar com outras empresas como seus clientes trará ainda mais autoridade para a sua marca dentro do mercado.

Dessa forma, você conseguirá contar não apenas com clientes de qualidade, mas com parceiros que, junto a você, construirão uma comunidade onde todos se ajudam no que for preciso.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

Imagem de Ronald Carreño por Pixabay