Dicas para estimular compras por impulso online

Incentivar as compras por impulso é uma das estratégias de persuasão mais implementadas e estudadas para gerar vendas. Muitos empreendedores utilizam essa estratégia para garantir muitas vendas todos os dias.

Esse tipo de ação ocorre quando os compradores têm o desejo de comprar e muitas vezes é espontâneo e sem hesitação. Ou seja, a compra por impulso é como o poder da tentação: A sensação de fazer algo que você não deveria, mas não pode evitar.

De fato, existem diversas estratégias que podem fazer com que usuários façam compras por impulso, mesmo negócios de segmentos industriais, como empresa de montagem de painel elétricopodem utilizar esse tipo de estratégia e conquistar boas vendas através da internet.

Acompanhe ao decorrer do texto como melhor utilizar a estratégia para conseguir aumentar o seu número de vendas, por meio de dicas e exemplos.

O que é uma compra por impulso?

A compra por impulso difere das compras regulares por um motivo importante: elas não são planejadas conscientemente. Ou seja, as compras por impulso são feitas no calor do momento, são difíceis de controlar e são afetadas por estados emocionais como raiva ou alegria.

Essas compras não programadas se tornaram muito frequentes e “normais” por parte dos compradores. No Brasil, 44% das compras pela Internet são impulsivas.

É o que mostrou um levantamento da Confederação dos Comerciantes e SPC Brasil, em parceria com o Sebrae. Ou seja, tudo isso é resultado do crescimento da publicidade online, comércio eletrônico e pagamentos parcelados.

No entanto, vários estudos do consumidor analisam a compra por impulso no varejo há muito tempo, com dezenas de milhares de artigos publicados nas últimas décadas.

Mas, por conta da quantidade de informações e a precisão do mundo digital, vem se desenvolvendo técnicas precisas, direcionando a atenção direto na necessidade para assim aumentar o número de vendas.

Crie um caminho para os clientes seguirem

Estimular as compras por impulso requer a combinação certa de seleção e posicionamento de produtos. Ou seja, será muito mais fácil para você encontrar o melhor posicionamento para compras por impulso quando os clientes seguirem um caminho pré-determinado.

Para isso, é importante pensar na dor e nas necessidades dos clientes em potencial. Uma empresa terceirizada de limpeza de escritório,por exemplo, pode ter alguma “dor”, ou seja, a dificuldade em organizar o fluxo de atendimento dos clientes.

Você pode vender um produto, um curso ou monitoria que preste esse tipo de suporte para essas empresas. Mostre o caminho das pedras para que eles consigam resolver seus problemas.

Ao projetar uma jornada para o cliente alcançar uma solução, você estará mostrando o alto valor de seus produtos e serviços, e criando a urgência de compra.

Ofereça um desconto nichado por tempo limitado

Uma ótima ideia testada e comprovada é criar um cupom de desconto por tempo limitado. Você pode oferecê-lo diretamente no marketing de branding e no marketing online. Ou, até mesmo, você pode criar códigos de cupom com data de validade.

Exemplo: Uma empresa de montagem de painéis elétricos SP pode criar uma campanha de desconto para empresas que estão começando em São Paulo, e que precisam desse tipo de serviço. Mas tem que aderir a promoção em determinado período.

Ou seja, isso criou uma escassez e limitou o público a oferta, lembrando que mesmo limitando o nicho, os leads qualificados serão maiores, portanto, mais chances das pessoas alcançadas pela campanha aderirem a ela.

Crie uma oferta bônus de quantidade limitada

Você também pode criar urgência simplesmente dando um bônus a um número limitado de pessoas.

Exemplo: “Reservado para os primeiros 100 compradores – Acesso gratuito e ILIMITADO à comunidade reservada para empresas de limpeza e higienização de reservatórios de água com possibilidade de interagir com membros dos melhores CEOS do segmento de tecnologia ambiental.”

Além de ser uma estratégia de senso de urgência, é também uma estratégia de exclusividade e importância, algo que o cliente gosta por se sentir único.

Outra ideia interessante para criar urgência é oferecer outro produto ou serviço (inédito ou um dos que você tem regularmente à venda) como um bônus especial para quem comprar seu produto principal antes que a oferta expire.

Assim aumentando a identificação do cliente com o produto e criando uma necessidade de uma segunda compra.

Exemplo: encomende o programa “Tornando-se milionário comempresa de cabeamento estruturado”antes da meia-noite de segunda-feira e receba uma consultoria gratuita de 1 hora.

Utilize a linguagem certa para comunicar a urgência

As compras por impulso só acontecem quando você consegue criar um senso de urgência na mente dos clientes. Ou seja, as compras por impulso geralmente são baseadas em fatores como:

• Desejos do comprador;
• Sanar necessidades emocionais;
• Sanar dores físicas;
• Solucionar problemas urgentes;
• Proporcionar alegria e realização.

É por isso que doces e remédios para dores de cabeça são itens que costumam ser vistos perto do caixa, por exemplo. Isso é um tipo de linguagem não verbal, onde só se mostra a solução.

Mas, basicamente, a linguagem certa precisa ajudar a despertar o desejo pelos seus produtos e serviços, para assim criar uma necessidade no cliente.

Por exemplo, uma empresa de projeto de drenagem pode utilizar campanhas verbais com: “Sua obra está parada? Com a XX ela não só vai andar, ela vai correr”; ou “Não perca mais dinheiro deixando sua obra paralisada, descubra como fazer seus projetos irem adiante hoje mesmo”.

Ou seja, linguagens que tocam na dor e mostram a solução. Essa é a linguagem correta para se criar senso de urgência. Também motiva os compradores a explorar seus produtos e serviços. Outros exemplos de linguagem para essa finalidade de compras são:

• “Compre um, leve outro grátis”;
• “Compre e ganhe pontos de fidelidade”;
• “Compre e economize em itens específicos”.

E assim por diante. tudo depende do seu tipo de negócio, nicho, clientes e mercado. Identificando o perfil do seu potencial cliente a linguagem correta chegará mais rápido até ele.

Aplique o senso de urgência

As pessoas gostam de gratificação instantânea. Portanto, realizar campanhas que expliquem todas as bonificações e benefícios de realizar aquela compra.

Uma estratégia também é focar nas consequências de não encomendar imediatamente a compra ou obtenção de uma oferta, aumentando assim o senso de urgência.

Este método funciona muito bem em qualquer mercado, mas em particular nos “mercados desesperados”, ou seja, naqueles mercados onde as pessoas fazem compras por impulso, motivadas por razões desesperadas e urgentes (quase sempre ligadas ao desejo de anular ou reduzir o sofrimento físico, mental ou emocional).

Mas funcionam também para quaisquer tipos de negócio. Ou seja, um fornecedor de estrutura metálica, por exemplo, pode fornecer uma promoção relâmpago para empresas e indústrias, e vender muito com uma campanha de senso de urgência.  

Considere isso, as pessoas que têm problemas urgentes para resolver, e precisam obter a solução o mais rápido possível, estão dispostas a gastar o quanto for necessário para resolver seus problemas.

Em seguida, mostre aos seus clientes em potencial que quanto mais cedo eles obterem a compra mais cedo eles vão aliviar seu sofrimento (ou começarão a desfrutar dos benefícios que buscam).

É possível tentar esses métodos em negócios variados e inimagináveis, como em uma empresa fabricante de chuveiro lava olhos,por exemplo.

Mostre a desvantagem de ‘adiar a compra’

Um gatilho alternativo que funciona muito bem nesses casos é criar uma desvantagem (e mostrar as consequências dessa desvantagem) se o cliente em potencial não comprar imediatamente.

Assim, você pode mostrar aos seus clientes potenciais as consequências de ‘não comprar’ pois somente aquele produto pode solucionar seus problemas.

Basicamente, você está dizendo a eles que, se eles não agirem, simplesmente nada mudará, ou que sua situação ainda irá piorar, e que haverá consequências complicadas (para a saúde física, mental ou para questões sociais, emocionais, relacionais, etc).

Conclusão

Você acabou de descobrir algumas maneiras comprovadas de convencer seus clientes potenciais a não adiar a decisão de compra. Use esses métodos para criar urgência através de banners, e-mails e páginas de vendas, e você vai ver como suas vendas irão decolar.

E como mencionamos em vários exemplos, essas estratégias servem para todos os tipos de negócios, desde empresa terceirizada de limpeza de escritório até uma padaria ou cafeteria. Não importa o nicho, onde tem compradores e demanda, tem resultado com as estratégias certas.

Experimente algumas dessas ideias sobre as quais falamos para você aplicar. A estratégia certa pode mudar seus negócios e elevar à um nível superior, não apenas fazendo mais vendas, mas criando experiências inovadoras e emocionantes que os clientes vão lembrar.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

Imagem de Hannes Edinger por Pixabay